W1D2. Product Development Life Cycle (코드스테이츠 PMB 10기)

기획 포착 및 계획 -> 솔루션 디자인 -> 솔루션 구축 -> 솔루션 공유 -> 솔루션 평가

1. Product Development Life Cycle 

나에게 있어 PM은 PM은 '고객 문제 해결에 목마른 팀의 조율사이다.' 그렇다면 PM은 고객 문제 해결을 위해 어떤 프로세스로 일을 하고 어떤 팀과 일을 하는가? 지난 2년간 자기 계발과 습관 형성을 위해 사용했던 Seekrtech 사의 Forest 앱 개발 프로세스를 통해 알아 보자. 

 

 

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1) 기회 포착 및 계획

 

 Seekrtech 사 대표인 Ting-Yu Cheong의 초기 제품들은 모두 게임이었다. 하지만 무료함이라는 고객의 니즈를 충족하기엔 이들의 제품이 임팩트 있지 않았다. 또한 블리자드와 같은 경쟁자가 시장에 자리매김하고 있었기에 시장 기회를 잡지 못했다. 

 

 이후 그는 게임을 통해 해결할 수 있는 일상 속 문제에 집중하기 시작하였다. 그 당시 현대 사회에 만연해 있는 스마트폰 중독 문제를 고객의 니즈라 가정하였고 스마트폰 중독의 피해를 가장 많이 보는 학생들을 타겟으로 앱을 기획하였다.

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2) 솔루션 디자인

 

 그는 단순 스마트폰 잠금 앱과는 차별화된 앱을 만들기를 원했다. 중독이라는 개인의 문제를 강압적인 방법보다는 자발적으로 중독에서 벗어날 집중 습관을 기를 수 있도록 동기를 부여하고자 했다. 필드 테스트를 통해 현존하는 앱의 장단점을 비교 분석하여 개인의 동기를 유발할 수 있도록 gamification 앱을 구상하고 기획하였다. 

 

Forest app 주요 화면

 작동 원리는 간단하다. 본인이 원하는 집중 시간을 설정하고 그 시간 동안은 휴대폰을 사용할 수 없다. 설정한 시간 동안 휴대폰을 사용하면, 자라고 있는 나무가 시들어 죽게 된다. 설정한 시간 동안 휴대폰을 사용하지 않는 다면 가장 오른쪽 사진처럼 자란 나무가 쌓인다. 사용자는 활동의 카테고리를 설정할 수 있고 이후 카테고리 별 집중 시간을 막대그래프로 일간/주간/월간/연간 단위로 확인할 수 있다. 

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3) 솔루션 구축

 

 기획이 마무리되고, 한 달간의 시간 동안 테스트 버전을 완성하였다. 한 가지 특이한 점은 초기 시장에 테스트 버전을 유로 앱으로 유포했다는 점이다. Seekrtech는 마케팅을 하지 않았을 때, 소비자의 확실한 니즈를 확인하고자 앱 구매 비즈니스 모델을 선택하였다. 그리고 다이렉트 피드백 채널을 구축하여서 앱스토어, 구글스토어 리뷰뿐만 아니라 고객의 실시간 피드백을 받았다. 개발자들은 고객의 의견을 수용하고 이에 답변을 달아주기도 하였다. 이를 통해서 관여도가 높은 고객들의 신뢰성 있는 반응을 수집할 수 있었고 미흡한 점들을 개선해 나갔다. 

 

 다수의 테스트를 통해 제품 시장 적합성을 높였고 정식 앱을 론칭할 수 있었다. 

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4) 솔루션 공유

 

 론칭 초기에는 광고비를 들여 불특정 다수에게 노출시키는 마케팅 방법보다는 해외 테크 포럼에 직접 마케팅을 시도하였다. 이후 커뮤니티에 광고글을 올릴 수 있는 기회를 가질 수 있었고 테스터들을 모집할 수 있었다. 더 나아가 대만, 중국, 미국 매체에 컨택하여 글을 기고하였다. 미국의 테크 크런치, 라이프 해커가 대표적이다. 6개월의 노력 끝에 미국의 프로덕트 헌터, 중국의 바이두 앱에서 유의미한 고객 유입을 유도할 수 있었다. 결과적으로 정식 런칭 이후 매년 2-3배 매출을 기록하였다.

 

 하지만 기존 타겟 유저가 학생으로 한정되었고, 그중에서 유료 앱을 써가면서까지 공부를 하는 학생은 그렇게 많지 않았다. 이때 Seekrtech는 글로벌 페인 포인트를 포착하여 스타트업의 데스밸리를 뛰어넘을 수 있었다. 코로나 이전부터 홀로 공부하기 싫어하는 학생들이 유튜브나 인스타그램 라이브 학습 콘텐츠를 보면서 같이 공부하는 문화가 생겨나기 시작했다. 라이브 학습 콘텐츠 인플루언서에게 컨택하여 Forest 앱을 사용하도록 하였고 이를 통해 글로벌 고객 니즈를 확인하여 현지화된(각국 언어 버전) 앱을 론칭하였다.  

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5) 솔루션 평가

 

 유료 구매 앱의 수익 모델에는 크게 두 가지 문제가 있다.

 

 첫 번째로 평균 결제금액(ARPU)이 적다. 즉, 고객 한 명당 앱을 사용하기 위해 소비하는 금액이 적었다. 일회 구매로 앱을 계속 사용할 수 있기 때문이다. 다양한 식물을 돈을 주고 살 수 있었지만, 기존에 제공하는 식물이 여러 개 있었기 때문에 고객들을 굳이 새로운 식물을 살 필요성을 느끼지 못했다. 

 

 두 번째로 유료 앱은 앱 진입 장벽이 높다. 기본적으로 2달러 이상이 되는 돈을 지불해야 했기에 애당초 앱을 구매하지 않을 가능성이 높았다. 

 

 이 두 가지 문제를 해결하기 위해 바이럴 마케팅에 주력하기 시작하였다. 앱의 생산성을 직접 체험하고 로열티가 높아진 고객이 직접 추천하기 때문에 매우 효과적인 마케팅 방법이었다. 추천해준 고객과 추천을 받아 유입된 고객 모두에게 나무와 앱 내 음악을 구매할 수 있는 포인트를 선물로 주었다. 

 

 이 뿐만 아니라 코로나 상황에서 글로벌 맞춤 캠페인을 실시하여 소비자 유입률을 높였다. 대표적인 마케팅 캠페인은 '나만의 꽃 심기'이다.

나만의 꽃 심기 페이지

 코로나로 인해 주변과 단절된 상황에서 홀로 집중해야 하는 시간들이 많아짐을 포착하였고 Seekrtech는 개인의 집중 유형에 따른 꽃을 추천하였다. 이 과정에서도 다수의 카피라이팅과 A/B테스트를 진행하였고 최적의 마케팅 페이지를 구성하였다. 이를 통해서 $1,000 비용으로 5000명 이상의 고객을 유치하였고 이 고객들은 또 평균 1인당 20명의 지인을 유입시켰다. 마케팅에 힘입어 캠페인 시작 후 일주일 만에 누적 800만 명의 플레이어 수를 기록하였다. 한국 내 매출은 50배로 성장하였다. 다운로드 수는 캠페인 이후 20년 초 대비 21년 5배 증가하였다. 

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참고 자료

https://www.sedaily.com/NewsVIew/1Z0DHHWV2T

[영상]갑자기 실검 1위? 심리테스트 ‘나만의 꽃 심기’는 어디서 등장한 걸까?[썸띵나우]

https://forest-mt.seekrtech.com/?locale=ko 

Plant your personal flower

https://www.youtube.com/watch?v=gbUoF005Kfk 

ceo 인터뷰